איך למכור? חשיבות תכנון המכירה באמצעות מחברת העבודה "למכור!”



איך למכור? חשיבות תכנון המכירה באמצעות מחברת העבודה "למכור!”

כל מי שעוסק במכירות, או שיש לו נגיעה למכירות, רוצה למכור כמה שיותר, הסיבה לכך פשוטה, במרבית העסקים איש המכירות מתוגמל באופן יחסי להיקף המכירות שלו. ובמקרה שאתה בעל  העסק או איש מכירות עצמאי אז אדרבא ואדרבא. 

כל אחד יכול למכור, אבל זה מצריך קצת עבודה על כישורי המכירה. פשוט צריך להכיר את הטכניקה ולהתאמן. אל תחשבו שהשאלה "איך למכור?” מעסיקה רק מתחילים, גם מוכרים בעלי ניסיון שואלים את עצמם איך למכור. אך ההבדל הוא שהם מוסיפים תוספת קטנה ושואלים "איך למכור יותר?”. גם אם אתם אנשי מכירות מנוסים, באמצעות מחברת העבודה "למכור!” תוכל לשפר את כישורי המכירה שלך.

כאשר רוצים למכור, חשוב לתכנן היטב את תהליך המכירה ואת אופן הצגת המוצר. אתה חייב תכנית מכירה מתאימה על מנת להצליח. מחברת העבודה "למכור!” נועדה בדיוק בשביל צורך זה – על מנת לסייע לך בתכנית המכירה על פי מתודה בעלת שש שלבים המוסברת במחברת.

כאשר אנו מפרקים את המכירה לשלבים (לפי מודל ששת השלבים) אנחנו מקבלים זווית ראייה של 360 מעלות על כל תהליך המכירה. זוהי דרך הכרחית על מנת להוביל בבטחה את הלקוח במסלול אשר מסתיים במכירה מוצלחת. כאשר אינך מתכנן את המכירה את כראוי, אתה יכול למצוא את עצמך סוטה מהמסלול ומגיע לדרך ללא מוצא, דרך אשר בסופה אין מכירה.

לא אכנס עתה למודל ששת השלבים המוסבר היטב במחברת העבודה למכור!, אך בכל זאת ארצה לתת לך דוגמה אחת לטעימה, דוגמה הממחישה מהן ההכנות לקראת המכירה. כאשר אנו רוצים למכור מוצר ללקוח חשוב שנהיה מוכנים לכל שאלה, כלומר אתה חייב להכיר היטב את מאפייני המוצר ואופן השימוש בו. כך תוכל להציג בפני הלקוח את יתרונותיו של המוצר ולייצור אצל הלקוח את הרושם שאתה מבינים בתחום ושזה מוצר שגם אתה היית קונה. אם המכירה כוללת אלמנטים של משא ומתן על המחיר, כחלק מההכנות המקדימות עלינו לדעת מהן הגבולות שלנו מבחינת המחיר ובאילו נסיבות נרד במחיר. אל תחשוב שהורדת המחיר בהכרח מסייעת במכירה, במקרים רבים היא דווקא יוצרת הפחתת ערך אצל הלקוח. לעומת זאת כאשר אתה מתעקש על מחיר הלקוח נוטה להאמין שהמוצר אכן מצדיק את המחיר הגבוה. ההכנה למכירה היא רק קצה הקדקוד, חשוב לתכנן היטב את המכירה ולעבוד לפי השלבים על מנת להגיע ליעד הנכסף של מימוש המכירה.

כפי שבוודאי הבנת, ישנה חשיבות גדולה לתכנון המכירה: מחברת העבודה "למכור" נועדה בשביל לתת לך את הכלים היישומיים אשר ילוו אותך לכל אורך תהליך המכירה. זוהי מחברת חובה אצל כל איש מכירות השואף להישגים; היא כוללת ידע תאורטי כמו גם תרגילים פרקטיים ומפשטים מעורר השראה.


קרא/י במאמרים בנושא הדרכת מכירות: